No complexo mundo dos negócios, a venda torna-se, a cada dia, mais desafiante; e a busca por desempenhos ascendentes é incessante. Qualquer que seja o tipo de negócio - de uma butique a um pequeno negócio, de uma fábrica a uma atividade de serviços de locação - , há um pressuposto da venda, pois todos dependem dela.
A prática da venda pessoal e a administração de vendas tem mudado como resultado da atenção para as relações entre compradores e vendedores, bem como identificam algumas implicações dessas mudanças. A ênfase é a construção de relacionamentos sustentáveis, por meio do desenvolvimento e da manutenção de um relacionamento cooperado com um número limitado de fornecedores, clientes e membros de canais de marketing. Isso traz vantagens competitivas para a empresa, que cria valor pela diferenciação que oferece baixos custos.
A venda apóia-se em três pontos: uma empresa para ter sucesso em seu negócio, precisa ter bons produtos ou serviços, saber a que clientes vender e ter bons e competentes vendedores.
O papel do vendedor vem mudando ao longo do tempo: de tomador de pedidos, o vendedor passou a atuar como provedor de clientes, persuasor, solucionador de problemas e criador de valor.
As mudanças na natureza do trabalho, tem moldado um novo vendedor, mais habilidoso, exímio negociador e prestador de serviços. E, para desempenhar papéis tão distintos, o vendedor precisa de novos conhecimentos, competências e habilidades.
O foco da comunicação interpessoal passa a ser a administração de conflitos em vez da influência na decisão de compra. O objetivo do vendedor passa a ser construir e manter relacionamentos com os clientes, e não maximizar as vendas no curto prazo; constituir “times” de vendas, e não valorizar o esforço individual.
Uma empresa, para sobreviver e crescer, precisa ter bons produtos, boas marcas, bons clientes e, sobretudo, bons vendedores e gestores de vendas.
A venda moderna precisa agregar diversos recursos. E para ser exercida em sua plenitude, são necessárias múltiplas competências e habilidades, entre as quais saber vender é apenas uma. Exige-se do vendedor e do gestor de vendas conhecimento de mercado, de produto, das necessidades e desejos de cada cliente e, sobretudo, conhecimento de marketing e suas aplicações em vendas.
Hoje, o lucro das vendas, mais do que estar relacionado ao desempenho financeiro, está relacionado à satisfação do cliente.
Diante da concorrência atual, sabemos que os diversos produtos comercializados podem ser copiados, os preços podem ser igualados e as promoções de vendas da concorrência podem anular vantagens iniciais de um fabricante de produtos. Então, como se defender?
Bons vendedores ajudam a proteger os seus produtos obtendo a colaboração dos clientes distribuidores. E nisso residem vantagens competitivas muito mais difíceis de serem copiadas e superadas.
A recomendação, portanto, é que a empresa atue com uma visão estratégica de canais de distribuição, tendo-os como parceiros do seu negócio.
As empresas entraram definitivamente na era do marketing de relacionamento, o qual enfatiza as interações de longo prazo entre uma empresa e seus acionistas e clientes. Além disso, procura identificar trocas mutuamente benéficas.
Nesse contexto, o vendedor tem um papel primordial, pois é ele quem vai estabelecer relacionamentos com os compradores de produtos e serviços de sua empresa, preferencialmente relacionamentos de longo prazo, a fim de manter a sua carteira de clientes. Perder a venda pode ser pesaroso, mas perder um cliente pode ser desastroso!